Massimo Polito, titolare di Immobiliare WS Group Monza centro, racconta la trasformazione del mercato, l’importanza del rapporto umano, le nuove esigenze abitative post-pandemia e l’ambizione di formare giovani agenti con competenze trasversali.
Com’è cambiato il ruolo dell’agente immobiliare e come ha saputo adattarsi a questa evoluzione?
Quando ho iniziato a lavorare, nel 1988, l’agente immobiliare era poco più di un tramite: ti accompagnava a vedere una casa, magari si concludeva la compravendita e, a grandi linee, il lavoro finiva lì.
Oggi è tutto completamente diverso. C’è ancora chi ha una visione semplicistica della nostra professione, ma la verità è che oggi l’agente immobiliare – se vuole lavorare seriamente – è prima di tutto un consulente, che affronta l’intero processo con competenza, strumenti e grande attenzione alle persone.
Prima di tutto bisogna verificare la titolarità del bene, fare ricerche urbanistiche e catastali, capire se ci sono vincoli. Poi c’è la parte legata all’acquirente: chiunque può desiderare di acquistare una casa, ma non sempre è possibile farlo e il nostro compito è accompagnare il cliente anche in questo.
Nel frattempo è cambiata anche la comunicazione: un tempo si pubblicavano annunci sui giornalini cartacei, oggi ci si muove sul web, si lavora con fotografi professionisti, si usano droni, video e render. Le valutazioni, poi, non si fanno più “a occhio”: servono ore di analisi, sopralluoghi, verifiche, consultazione dei borsini e una relazione scritta. È un mestiere che richiede competenza, passione e tempo.
Ha un approccio consulenziale: cosa significa davvero per chi vende o compra casa?
Significa mettersi in ascolto, prima di tutto. Chi vende ha sempre un progetto dietro, magari un cambio di vita, una nuova fase. Capire questo è fondamentale per accompagnarlo nel percorso e nei tempi giusti. E lo stesso vale per chi compra: bisogna saper riconoscere le sue esigenze, i servizi che cerca, gli spazi che desidera.
Quando selezioniamo gli immobili da proporre, ci chiediamo sempre: è la casa giusta per quella persona? Perché se sbagli target, sbagli tutto. Noi lavoriamo con un database aggiornato e dettagliato: ogni visita che un cliente fa, ogni osservazione che ci lascia, viene memorizzata, così sappiamo sempre a chi rivolgerci quando arriva l’immobile giusto.
Non è una corsa a chi vende di più, ma un lavoro di attenzione, relazione e serietà.
Che cos’è per lei un immobile di alta qualità?
Spesso si pensa alle finiture, ma la qualità parte da altro: dalla posizione, dal piano, dalla presenza di balconi, terrazzi, giardini. Se è un attico, se si trova in una zona di pregio, se è in un edificio d’epoca: sono elementi che non puoi modificare e che fanno la vera differenza nel tempo. Le finiture, la domotica o gli impianti di ultima generazione si possono aggiungere, ma certe caratteristiche sono intrinseche e rendono un immobile davvero unico.
Negli ultimi anni molti milanesi si sono spostati verso Monza. Come avete vissuto questa tendenza?
È una migrazione che esiste da tempo, ma dopo il Covid si è sicuramente accentuata. Milano è sempre più cara e satura, Monza rappresenta una valida alternativa con un’ottima qualità della vita.
Chi arriva da Milano cerca immobili signorili, spesso in contesti prestigiosi. Non si accontenta e ha aspettative alte. Ma noi lavoriamo già con un’impostazione consulenziale, quindi cambia poco: continuiamo a offrire qualità, trasparenza e un servizio personalizzato.
Gestisce compravendite anche in Liguria. Come è iniziata questa esperienza?
Tutto è nato da un cliente brianzolo che mi ha chiesto di occuparmi di una sua proprietà a Santa Margherita. Si era trovato bene con me e non riusciva a trovare in loco un professionista con il nostro stesso approccio. Abbiamo venduto l’immobile in pochi mesi a un cliente milanese, con grande soddisfazione da entrambe le parti.
Da lì è partita una nuova sfida che ancora oggi porto avanti con entusiasmo, in particolare in Liguria. Mi è capitato anche di seguire compravendite in Toscana o in Emilia Romagna: sempre grazie al passaparola e alla fiducia dei miei clienti. È un modo per portare la mia visione oltre i confini della Brianza.
Può contare su un team multidisciplinare. Come coinvolge i suoi collaboratori?
Nel mio team ci sono architetti, geometri, professionisti seri. Mi piace delegare, dare spazio. Ho capito che le persone, per crescere, devono fare esperienza reale, concreta. Certo, li affianco, li formo, li seguo, ma poi devono potersi mettere in gioco.
Io resto un punto di riferimento, ma ascolto molto anche i loro punti di vista. Hanno entusiasmo, visione, idee fresche. E questo scambio è prezioso anche per me, dopo 37 anni di lavoro. Alla fine la decisione è mia, ma il confronto arricchisce tutti, me per primo.
La digitalizzazione ha rivoluzionato il settore. Come l’avete integrata?
In modo profondo. Oggi utilizziamo video, riprese con droni, foto professionali che raccontano davvero l’immobile. I clienti ci dicono spesso che le nostre immagini sono molto realistiche e trasmettono emozione ed è proprio quello che vogliamo.
Poi c’è tutta la parte della comunicazione digitale, con software per contattare i clienti, inviare video in anteprima, usare i render per mostrare immobili in costruzione o in fase di ristrutturazione. E adesso stiamo iniziando a usare anche l’intelligenza artificiale, ad esempio per elaborare testi efficaci. L’obiettivo è sempre uno: far vivere al cliente un’esperienza coinvolgente e trasparente.
Guardando al futuro, quali sono i suoi progetti?
Ho sempre avuto un sogno nel cassetto: aprire un punto vendita in Liguria, per seguire direttamente le compravendite in quella zona che ormai conosco bene. Il Covid ha rallentato questo progetto, ma non lo ha cancellato.
E poi ho un’altra grande ambizione: trasmettere il mio know-how ai giovani. Mi piacerebbe che un giorno qualcuno dei miei ragazzi aprisse una sede in una località turistica, con la stessa passione e cura che ci metto io. Voglio dare loro le opportunità che io stesso ho avuto. E continuo a farlo con l’entusiasmo di quando ho cominciato.
